O Marketing de Relacionamento no PETI

As maiores barreiras para o êxito do Planejamento Estratégico de Tecnologia da Informação (PETI) são: (i) suporte gerencial, (ii) envolvimento dos usuários. (iii) disponibilidade de recursos e (iv) a documentação gerada do plano de negócio.

Portanto, para obter-se sucesso num PETI necessita-se principalmente da participação efetiva dos Recursos Humanos (RH) de toda a organização, isto é, é necessária uma equipe multidisciplinar em todo planejamento e execução do PETI.

Ao meu ver, o Marketing de Relacionamento (MktR) interno seria de grande utilidade no PETI, pois, gerando benefícios para departamentos ou funcionários, haveria mais envolvimento e dedicação da equipe para obter os resultados esperados. Ou seja, teríamos um comprometimento e apoio maiores da gestão e um monitoramento e competência melhores dos gerentes, evitando (i) a perda de oportunidades de negócios, (ii) esforços e trabalhos duplicados, (iii) sistemas incompatíveis e (iv) a perda de recursos.

É importante também a não utilização de capital nesses benefícios, ou o mínimo possível, já que o MktR sugere que não “sangremos” a organização nesses programas. Portanto, sugiro alguns destes benefícios que poderiam ser colocados nas regras do programa de MktR interno:

• Prioridade na implantação de infra-estrutura e sistemas de informações e conhecimentos, ou seja, implementando valores e pesos do programa de MktR na fase de priorização e custeamento o projeto do PETI.

• Distribuição de livros a partir de parcerias com editoras, tentando ao máximo atingir o ganha-ganha, isto é, a editora cede livros e obtêm divulgação destes livros seja na intranet ou, até mesmo, na apresentação final do PETI para toda a organização.

A importância da TI no Marketing de Relacionamento

Como dito no post passado que a Tecnologia da Informação (TI) é a grande responsável pela organização dos dados necessários para atender às regras determinadas no planejamento do Marketing de Relacionamento (MktR), neste post pretendo mostrar a importância que a TI tem nos programas de MktR.

No MktR os dados dos clientes devem ser criteriosamente analisados pois são necessárias ações dirigidas para cada tipo de cliente, ou seja, clientes diferentes terão que ter necessariamente tratamentos diferentes. Por exemplo, nem sempre o cliente de “valor”, que compra grandes valores, é o mais importante, principalmente pela sua assiduidade, pois o que sempre compra, mesmo que em pequenas quantidades, está sempre divulgando a empresa, isto é, gera e, o principal, trás capital a partir do “boca-a-boca”. Portanto, deve-se haver uma mineração eficiente dos dados desses clientes.

Deve-se ter ética perante os dados, tomando todos os cuidados com segurança e auditoria destes. Por isso, é de grande importância a utilização de sistemas de informações integrados nas organizações, inclusive os de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, mais conhecidos como CRM (Customer Relationship Management).

Concluindo, para o sucesso de um programa de MktR é necessário, além de (i) parcerias, (ii) bom gerenciamento de TI, (iii) atendimento qualificado e (iv) comunicação efetiva, o desejo não declarado de vender em todo esse processo, pois o retorno do investimento será consequência de um bom planejamento e execução desses programas. Portanto, as ações direcionadas são importantes para um melhor benefício tanto para os clientes como para a organização, consequentemente para os parceiros (Ganha-ganha).

Marketing de Relacionamento

Olá,

Decidi dividir o marketing de relacionamento(MktR) em 3 partes, onde devo abordar:

1. Conceito geral de MktR
2. A importância da TI no MktR
3. O MktR no PETI

Portanto, neste post pretendo conceituar o MktR.
Com a grande competitividade gerada já há algumas décadas, tornou-se de grande importância a valorização do Marketing para poder tanto gerar a satisfação do cliente como benefícios para a organização.
A satisfação do cliente dá-se principalmente a partir da entrega, ou seja, atender, ao menos, o que foi prometido com as promoções. Portanto, a base da conquista do cliente tem sido ultimamente a qualidade do serviço e do produto.
O MrkR é focado na importância do "pós-venda", isto é, desenvolve ações direcionadas de "atenção e lembraça" para o retorno do investimento. Estas ações atendem regras planejadas que se baseam em: (i) relações com parceiros, gerando benefícios aos clientes; (ii) tecnologia da informação (TI), grande responsável pela organização dos dados necessários para atender às regras; (iii) atendimento, a conquista dos clientes; (iv) comunicação, a manutenção destes clientes.

Procuram-se profissionais de TI!

Como eu já havia expresso a minha opinião sobre a capacitação de um profissional de TI perante o mercado de trabalho atualmente, fica apenas a indicação de um breve artigo sobre o tema. Neste, o título é bem explícito:

Administradores.com.br :: Profissional de tecnologia tem de entender muito mais que "informatiquês"

TI x MBA

Saindo novamente do foco do PETI... Mas não da TI, li dois artigos bem interessantes no portal CIO sobre a importância ou não de um MBA (Management and Business Administration) para profissionais de TI, um assunto que sempre gera divergência de opiniões, principalmente entre estudantes do curso de Ciência da Computação cuja maioria é focada na idéia que nós devemos nos preocupar somente com nossa área, ou seja, somente importar-se com assuntos tecnológicos, o que eu acho um erro, pois hoje em dia você não pode ser um mero especialista, técnico ou, até mesmo, um “robô”.
Primeiramente, Thomas Mackay, assistente do diretor de TI da Christopher Newport University, fez a defesa do MBA na carreira de um profissional de TI falando do grande ganho que nos é proporcionado principalmente pela credibilidade que ganhamos com relação à visão de negócio, pois indica que possuímos um bom nível de conhecimento em gerenciamento organizacional, e não simplesmente sobre tecnologia, ou seja, proporciona habilidade e confiança para discutirmos questões da empresa com executivos de outras áreas, fazendo com que o desejo de que a TI posicione-se estrategicamente na organização seja realizado. Mackay também reforça a grande premissa de que a tecnologia não é a solução para todos os problemas.
Em outra linha de raciocínio, James Clark, CTO (Chief Technology Officer) da EpicTide, coloca alguns pontos como o tempo de duração de um MBA e o seu custo, que realmente são, na sua maioria, longos e caros, mas, na minha opinião, qualquer investimento em educação, seja ele de tempo ou de dinheiro, desde que estejamos propícios a estes, é válido devido ao seu custo-benefício. Clark também cita que é preferível realidade à teoria acadêmica, essa sim é o que é importante, pois gera o que um profissional de TI deve realmente se importar: saber tecnologia, e chega a comentar que tem mais o que fazer do que estudar.
Segue abaixo os dois artigos (em inglês):
10 Reasons Why You Should Get an MBA (Thomas Mackay)
Six Reasons Not to Get an MBA (James Clark)

Qual a opinião de vocês?

BSC - Balanced Scorecard

O BSC (Balanced Scoredcard) é um tipo de estratégia organizacional, criada em 1992 por professores da Harvard Business School, que foca no desempenho das seguintes áreas: financeira, processos internos, clientes, aprendizado e inovação. Portanto, há a unificação desses processos e ambientes, que permite descrever as estratégias de forma mais clara, resultando numa melhor e mais rápida obtenção dos objetivos traçados.
Toda e qualquer estratégia traçada, após sua formulação, é validada e determinada sua prioridade para atingir os resultados esperados a partir, principalmente, da TI, ou seja, a união desta com as estratégias geradas pelo BSC é uma importante ferramenta para o funcionamento integral e sistêmico das organizações.



Fontes:

• What is Balanced Scorecard?
• Balanced Scorecard
• Balanced Scorecard
• Balanced Scorecard como Ferramenta de Seleção de Projetos de TI
  

Ampliando Horizontes

Seguindo os estudos, hoje tentarei fazer com que nossos conhecimentos tornem-se um pouco mais abrangentes...
Lendo em alguns lugares a mais, mas ainda poucos, verifiquei alguns pontos importantes no que diz respeito às características principais de um PDSI. Como citado anteriormante, o PDSI parte da premissa do fornecimento de uma visão geral do ambiente de TI para, a partir daí, haver um planejamento de toda a organização com mais responsabilidade. Com esse planejamento, os responsáveis poderão tomar decisões com maior precisão, pois estarão mais claros os cenários e caminhos onde a empresa deve investir para otimizar o retorno deste.
Os principais objetivos de um Plano Diretor de Sistemas de Informação seriam:

• Maximização de valor para o negócio, ou seja, dar realmente a importância necessária aos processos da empresa.
• Levantamento detalhado da condição atual e de necessidade futura, portanto, o que havia citado no parágrafo anterior, onde melhor investir para obter sucesso.
• Objetividade e clareza na comparação. Com os dados em mãos, torna-se mais fácil ter uma comparação do negócio para com a concorrência.
• Viabilidade técnica e econômica a serem implementadas.

Concluindo, podemos dizer que todo o processo para um PDSI possui aspectos estratégicos e táticos nas áreas de hardware, software, peopleware, suprimentos e serviços, ou seja, todo o controle da área tecnológica e de capacitação da organização.

Bibliografia: Grupo SIA
Microware

Tira-gosto

Neste post irei fazer uma breve introdução do que é um Plano Diretor de Sistemas de Informação (PDSI), portanto, um pequeno aperitivo deste tema.
Um PDSI é o documento resultante da análise estratégica de Sistemas de Informação, ou seja, resulta de todo um levantamento das oportunidades que podem ser geradas a partir da utilização de Tecnologia da Informação (TI) num conjunto de procedimentos, informações e pessoas afim de alcançar os objetivos traçados pela organização para uma melhor competitividade com o mercado.

Bibliografia: New-RangersTeam